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如何在招投標中增加中標率?

發(fā)布者:昆明華藝建筑裝飾設計工程有限公司  發(fā)布時(shí)間:2017-05-03  閱讀:2980次
內容摘要:如何在招投標中增加中標率?

1 中招投標方法分析

《中華人民共和國招標投標法》規定:全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資項目的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關(guān)的重要設備、材料等的采購,必須進(jìn)行招標。

目前,建設工程招標一般采用有標底和無(wú)標底招標兩種方法。

有標底招標法就是招標者在開(kāi)始招標之前,根據設計圖紙、預算定額等預先計算出工程的價(jià)格,并以此為標底。在對項目進(jìn)行評標時(shí),以標底為基準,對參與投標的單位的報價(jià)進(jìn)行打分的一種方法。無(wú)標底招標法就是招標者在招標中不做標底,施工單位投標書(shū)實(shí)質(zhì)上響應招標文件要求而評標價(jià)格又最低便可以中標。

無(wú)標底招標法和有標底招標法各自都具有優(yōu)勢,同時(shí)也存在弊端。無(wú)標底招標法會(huì )造成招標者很難控制工程的價(jià)格,對工程造價(jià)心中無(wú)底。但是對于有標底招標法存在編制、審核過(guò)程容易泄露的負面因素。綜上所述,這兩種方法都不完美。在招投標實(shí)踐過(guò)程中,總結出了一個(gè)招標方法,叫做標底價(jià)公示法,這種標招方法既可有效將造價(jià)降低,還可以不必要擔心是否泄漏了標底。

標底價(jià)公示法招標是按目前預算編制方法編制的標底作為工程項目最高限價(jià)。標底價(jià)公示法要求施工單位在知曉標底價(jià)的基礎上,不要將報價(jià)低于單位的成本價(jià),更不能比公告的標底價(jià)還要高,然后在招標中優(yōu)選合適的單位中標。

2 影響投標競爭力的因素

施工企業(yè)在投標活動(dòng)中能夠充分展示自己的施工實(shí)力及其他綜合素質(zhì)。通過(guò)科學(xué)合理的投標策略在投標過(guò)程中脫穎而出,獲取施工項目中標機會(huì )。究竟哪些因素影響投標競爭力呢?

2.1 經(jīng)營(yíng)決策班子是否健全

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策班子如果沒(méi)有固定的造價(jià)專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)管理人員,班子就形同虛設,無(wú)法系統管理,缺乏凝聚力。

2.2 是否具備競爭優(yōu)勢

如果參與投標的施工單位在平時(shí)不能夠完善技術(shù)資料,不研究競爭對手的資料及投標,閉門(mén)造車(chē),那么最終則會(huì )導致投標商的投標方案無(wú)法向招標人展現出自己在施工工藝及實(shí)力水準上的優(yōu)勢,無(wú)法與競爭對手一較高下。

2.3 工期、質(zhì)量、安全措施是否合理

工期、質(zhì)量、安全三大指標往往是影響中標的重大因素。招標人在一些具有戰略決定意義或季節性的施工項目上往往會(huì )對施工的工期嚴格要求!鞍倌甏笥,質(zhì)量第一”,質(zhì)量、安全是項目實(shí)施的靈魂所在,投標企業(yè)必須做出可靠承諾,忽視或是不實(shí)質(zhì)地響應招標要求,勢必嚴重影響評標結果。

2.4 投標報價(jià)策略決策是否正確

投標報價(jià)雖不是決定中標與否的唯一因素,但卻是第一因素。投標商的第一目標是為了獲得最大的利潤,而招標者的目標則是在獲得預期效果的情況下盡可能降低投資金額。

決定投標單位是否進(jìn)入評標階段甚至擊敗對手拿到項目的武器便是投標單位的報價(jià)策略。

在投標活動(dòng)中,企業(yè)的投標文件也體現著(zhù)自己的投標競爭力。投標文件共有兩個(gè)主體,首先便是關(guān)于商務(wù)資信(主要有類(lèi)似項目案例及業(yè)績(jì)表、單位概況表、獲獎的工程證書(shū)復印件、承裝(修、試)、安全生產(chǎn)等許可證以及資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執照等。)施工組織設計、法定代表人授權委托書(shū)、投標書(shū)等規定的各種資料。第二部分包括工程量與報價(jià),主要是工程概況、工程量清單及圖紙等資料。

3 如何在招投標中增加中標率

3.1 投標文件要突出專(zhuān)業(yè)性

施工單位如何編制參與投標的相關(guān)文件很重要,因為其中可以看出該單位是否具備相應的實(shí)力,其管理是否規范達標。由于招標者越來(lái)越重視評審技術(shù)標書(shū),對技術(shù)標書(shū)的要求越來(lái)越苛刻,參與投標的投標商也不得不對技術(shù)標書(shū)重視起來(lái),開(kāi)始對標書(shū)花費大量的人力物力。指定專(zhuān)人來(lái)編寫(xiě)技術(shù)文件,這樣在標書(shū)編寫(xiě)以及投標的過(guò)程中才能不斷積累經(jīng)驗,獲得招標單位的賞識。要想編制出一份能獲得合同的標書(shū)可不是件容易的事,除了要對招標文件仔細地研究閱讀,理解招標者的意圖,還要盡可能地滿(mǎn)足招標者對于質(zhì)量安全進(jìn)度等方面的要求。

3.2 運用報價(jià)技巧增加中標率

在投標報價(jià)中所使用的技巧是一種可以增加其中標率的技能和謀略,在投標過(guò)程中使用一些合規的技巧可以增加投標企業(yè)的中標概率和增加利潤。這里結合實(shí)際簡(jiǎn)要介紹幾種報價(jià)技巧。

3.2.1 不平衡報價(jià)法

該方法是在不提高總報價(jià)的前提下達到中標的目的。一般是在確定總的報價(jià)之后,再調整總報價(jià)中的各單項工程的單價(jià)。采用這種報價(jià)方法時(shí),要根據工程項目不同特點(diǎn)及施工條件等選擇。它有三方面的選擇:

首先,預計工程量在施工圖階段增加或者招標工程量不明確的項目,其投標單價(jià)可以適當提高,這樣在工程最終結算時(shí)可以適當增加費用。對一些工程內容解釋不清楚或預計工程量減少的項目,可適當降低其單價(jià),這樣在結算的時(shí)候便可以降低損失。比如珠海明源機電工程有限公司中標的仁恒星園配電工程,招標采用的是根據設計圖紙工程量進(jìn)行綜合單價(jià)報價(jià),形成的虛擬總價(jià)作為投標總價(jià),工程竣工后按照實(shí)際施工工程量進(jìn)行結算。所以在投標的過(guò)程中,我們采用的方法是不平衡報價(jià)法,就是說(shuō),在總價(jià)不變時(shí),我們通過(guò)降低高低壓電纜等工程量預計會(huì )減少的單價(jià),但是對于變壓器、高低壓柜的單價(jià)則適當提高。又比如明珠路、港昌路道路改造工程管線(xiàn)遷移工程——10KV電力安裝工程投標,其拆遷的工程量為單價(jià)報價(jià),須根據工程施工中由設計、監理、業(yè)主、中標單位四方聯(lián)合確定其拆遷量,結算時(shí)依據該工程量辦理結算,當我們與設計單位進(jìn)行了解并經(jīng)現場(chǎng)調查,確認其拆遷量有一定的余度。所以在項目投標時(shí),可以適當地對拆遷單價(jià)進(jìn)行調低,同時(shí)對總價(jià)進(jìn)行適當調高,這樣結算時(shí)便可以減少損失。

其次,降低工期靠后的項目報價(jià),同時(shí)提高工期靠前的項目的報價(jià)。例如,一些公司的資金周轉不開(kāi),便可以適當地提高基礎工程或者土石方工程的報價(jià),這樣便可以有效地降低公司的資金周轉問(wèn)題。

最后,暫定項目或可選擇項目,在國際工程經(jīng)常有這方面的報價(jià),報價(jià)時(shí)需要具體分析。這一類(lèi)型的項目是否要實(shí)施是在項目開(kāi)工后由招標者決定的,對于不一定實(shí)施的工程項目則可以相應地降低其單價(jià),同時(shí)適當增加肯定要實(shí)施的工程項目的單價(jià)。因此針對該項報價(jià)需要慎重考慮,以免引起損失。

3.2.2 不同報價(jià)法

根據招標項目的不同特點(diǎn)采取不同的報價(jià)。報價(jià)不僅要考慮施工的條件,還要具體分析工程實(shí)際情況,更要考慮到自身的情況,正所謂知己知彼,百戰不殆。對一些如工程施工量大、工程競爭激烈、招標者信譽(yù)良好以及施工條件優(yōu)良的工程我們可以適當地降低標書(shū)中的報價(jià)。對于具有獨特優(yōu)勢的工程,山地工程、跨河流工程、技術(shù)難度大以及專(zhuān)業(yè)要求高或施工條件差的工程,自己不愿意參與或不方便投標的工程、工期緊迫的工程等等,我們可以調高其報價(jià)。

3.2.3 多方案報價(jià)

對一些相關(guān)條款不夠清晰、不夠客觀(guān)公正,施工的范圍比較模糊等,我們在報價(jià)時(shí)可多報幾個(gè)價(jià)格。對于這樣的工程可以按原標書(shū)報一個(gè)價(jià),同時(shí)準備一個(gè)假如出現某些情況降多少的報價(jià),以便吸引業(yè)主。

3.2.4 增加建議方案報價(jià)

有時(shí)招標文件規定,可以對原方案提出建議報價(jià)。投標單位在投標過(guò)程中,需要組織專(zhuān)業(yè)人員對招標的文件、施工方案進(jìn)行詳盡分析。針對施工方案以及招標文件兩個(gè)資料,研究出最符合自己利益,同時(shí)又保證業(yè)主要求的方案,通過(guò)降低工期或總的建造價(jià)格來(lái)吸引招標者。

3.2.5 突然降價(jià)法

在進(jìn)行最后的投標者交流中,利用真真假假的消息迷惑競爭對手,在其他投標者面前故意報出高價(jià)和不屑于中意標段,但是卻在最后時(shí)間突然調整報價(jià),達到擊敗對手的目的。這種報價(jià)方法,一定要充分分析和判斷各種情況,再作最后決策。

3.2.6 無(wú)利潤投標法

為了一個(gè)分期建設項目或者打入一個(gè)新市場(chǎng),我們可以通過(guò)降低價(jià)格來(lái)獲得首期項目,為以后競爭創(chuàng )造機會(huì )及優(yōu)勢,取得后期更大的利潤。

全面開(kāi)放工程市場(chǎng)以后,施工單位主要通過(guò)投標來(lái)獲得工程項目的合約。建立一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的工程招投標市場(chǎng)是大勢所趨。在今后的市場(chǎng)競爭中,要想立于不敗地位并獲得更大的利潤,施工單位必須要降低企業(yè)定額與消耗,同時(shí)還要加強人力資源管理,提高自身的競爭能力,這是中標并盈利的最根本方法。但施工企業(yè)絕對不可忽視具體招投標中的策略和技巧的應用,并需培養一批高素質(zhì)的招投標人才。


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